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L'implementazione dei processi aziendali può semplificare il completamento di qualsiasi attività, semplice o complessa.
Avere dei processi standardizzati migliora l'efficienza dell'intera azienda.
I vantaggi dei processi aziendali si applicano anche al reparto vendite.
Un processo di vendita che integra il tuo business, i clienti e i prodotti o servizi ti consentirà di aumentare le conversioni, concludere più affari e garantire che tutta la tua azienda fornisca la miglior esperienza positiva e coerente ai clienti.
Tuttavia, creare un processo di vendita scalabile e ripetibile può essere difficile, soprattutto perché ogni azienda, team di vendita e pubblico di destinazione è unico.
Abbiamo creato questa guida per aiutarti in questo percorso.
Di seguito, troverai le migliori tattiche per creare e mappare un processo di vendita su misura per la tua azienda.
Processo di Vendita vs Metodologia di Vendita
La prima cosa importante da riconoscere è la differenza che vi è tra un processo di vendita e una metodologia di vendita.
Processo di vendita: Il processo di vendita è un insieme concreto di azioni che il tuo team aziendale segue per chiudere un nuovo cliente.
Metodologia di vendita: La metodologia di vendita è la struttura per come deve essere eseguito il tuo processo di vendita e come aiuterà la tua azienda a crescere. Pensa al tuo processo di vendita come alla mappa dei passaggi che la tua azienda esegue, mentre le tue metodologie di vendita sono i diversi modi in cui il tuo team può avvicinarsi al processo di vendita.
I 7 STEP DEL PROCESSO DI VENDITA
Di seguito analizzeremo i 6 passi da implementare alla tua azienda per creare un processo di vendita efficace ed efficiente.
1. Generazione del potenziale cliente
2. Qualificazione del cliente
3. Ricerca
4. Presentazione
5. Obiezioni
6. Chiusura
7. Vendita ripetuta
1. Generazione del potenziale cliente
La generazione del potenziale cliente è il processo di reperimento di nuovi contatti in una fase iniziale per iniziare a lavorare attraverso il processo di vendita.
È una parte vitale del processo di vendita di un'azienda e rappresenta una parte del lavoro giornaliero della stessa.
Per la generazione di nuovi potenziali clienti un'azienda avrà bisogno di far uso di strumenti quali Facebook, Facebook Advertising, Instagram, Instagram Advertising, Youtube, Youtube Advertising, Google, Google Advertising, Linkedin, Linkedin Advertising.
2. Qualificazione del cliente
La seconda parte di questo passaggio qualifica i nuovi potenziali clienti: in questa fase si verificherà se il lead potenziale è adatto a ciò che la tua azienda offre e se si può proseguire una fase di vendita.
3. Ricerca
Il team vendita della tua azienda inizia a reperire più informazioni grazie alle chiamate che hanno svolto nei confronti di ogni singolo potenziale cliente. Ciò consente di offrire un'esperienza più personalizzata e migliorare la probabilità di concludere un affare. La parte fondamentale di questa fase è comprendere le sfide e le esigenze di ogni potenziale cliente e stabilire in che modo il tuo prodotto o servizio può essere d'aiuto.
4. Presentazione
La fase di presentazione è in genere quando il tuo venditore e/o attraverso strumenti digitali viene svolta una presentazione formale o una dimostrazione del tuo prodotto o servizio per il tuo potenziale cliente. Questo passaggio se svolto da un venditore o una persona in azienda, richiedendo molto tempo è importante che le fasi precedenti siano ben strutturate al fine di non far perdere tempo alla persona che si dovrà occupare della presentazione.
5. Gestione delle obiezioni
Non sarà nulla di nuovo se i tuoi potenziali clienti presenteranno delle obiezioni nella fase finale della trattativa prima di acquistare.
Qui entra in gioco il ruolo principale di un processo di vendita ben pianificato e strutturato.
La persona che interagirà con il cliente finale dovrà essere pronta alle possibili obiezioni che verranno fuori in questa fase.
Questo passaggio sarà agevolato dalle fasi 2 e 3 del processo di vendita dove sono state analizzate le "qualificazioni del cliente" e "la ricerca".
Queste obiezioni comprendono ogni "se" o "ma" che il cliente può tirare fuori durante una trattativa. Sia che si tratti di soldi, tempo e/o qualsiasi clausola possibile dell'offerta che gli è stata proposta.
6. Chiusura
Questa fase del processo di vendita varia ampiamente da azienda a azienda e può includere cose come la consegna di un preventivo o una proposta, la negoziazione o il raggiungimento del consenso dei decisori. Il passo finale è ciò per cui lavora ogni azienda. Dovrebbe tradursi in un accordo contrattuale reciprocamente vantaggioso tra il potenziale cliente e l'azienda.
7. Vendita ripetuta
Sebbene la chiusura sia l'obiettivo finale delle vendite, non è qui che finisce il lavoro. Ogni azienda che prospera sa che la parte più costosa di un intero processo aziendale è l'acquisizione di nuovi potenziali clienti. Il focus in questo caso è quello di mantenere un legame con il cliente e continuare a vendere nuovi prodotti/servizi che lo possano continuare ad aiutare nel percorso. Un cliente che entra nel vostro eco-sistema non deve quasi mai uscire del tutto. Questo è l'obiettivo della fase 7. La creazione di un processo di vendita aiuterà la tua azienda a concludere più affari e convertire più leads. Ciò garantirà inoltre che il tuo team fornisca a ogni potenziale cliente lo stesso tipo di esperienza coerente, in linea con quella che è la filosofia aziendale.
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